Quando ci si approccia a un cliente e gli si deve fare un’offerta è molto importante riflettere e pensare bene a chi ci stiamo rivolgendo, quali sono i suoi bisogni e come possiamo noi, con i nostri prodotti o servizi, soddisfarlo al meglio.
Di seguito trovi 5 punti che bisogna tenere sempre in considerazione quando si crea un’offerta per un potenziale cliente:
1. MOTIVO DELL’ACQUISTO
La certezza di una vendita passa anche dalla motivazione per la quale le persone dovrebbero acquistare da te, in questo momento, quello che hai loro da offrire.
A tutti noi è successo di acquistare qualcosa pur sapendo che non ci sarebbe mai servita e non ne avremmo avuto effettivo bisogno né nel breve periodo né nel futuro. Allo stesso modo ci è anche capitato di essere sicuri fino all’ultimo momento di un determinato acquisto, magari perché attirati da uno sconto o da una promozione, per poi desistere e decidere di non acquistarlo.
La morale di tutto questo è… “quando pianifichi il tuo calendario e le tue promozioni, pensa bene a cosa vendere e a quando venderlo, a quale potrebbe essere un buon motivo di acquisto per i tuoi clienti e perché dovrebbero comprare proprio ora”.
2. COSA MANCA NELLA VITA DEL TUO CLIENTE?
Qual è il problema che stai risolvendo per lui? Questa è la vera domanda. Non tutti i clienti comprano perché invogliati da omaggi, sconti o promozioni, i più acquistano per risolvere un problema o per soddisfare un loro bisogno.
Quando crei la tua offerta non devi quindi pensare a cosa regalare, cosa includere o quale fantastica promozione hai intenzione di proporre per la vendita del tuo prodotto o servizio. Quello su cui ti devi concentrare è il riuscire davvero a comunicare al cliente la certezza che tu riuscirai ad offrirgli la soluzione che sta cercando e che potrà godere della tranquillità necessaria derivante dal fatto di essersi affidato a te per risolvere il suo problema.
3. SPERANZA PER IL LORO FUTURO
Al cliente va data la speranza di poter raggiungere i propri obiettivi. Devi fare il possibile perché l’acquisto del tuo prodotto o servizio risolva nell’immediato futuro il loro problema. Devi bramare di vederli tirare un profondo sospiro di sollievo, dopo che hanno riposto in te la loro fiducia e la loro speranza che tu li aiuterai ad andare avanti e a risolvere il loro problema.
Con la tua offerta devi trasmettere ai tuoi clienti che stai offrendo loro una opportunità irripetibile, proprio quella che stavano aspettando e che non possono farsi scappare.
Puoi aiutarli a raggiungere i loro obiettivi e i loro sogni. Ed è qui che deve trasparire e mostrarsi la tua passione di professionista.
Se arrivi a un punto in cui sai che il tuo sistema, la tua formula e il tuo prodotto o servizio funzionano, se sei davvero entusiasta di questo, allora riuscirai a trasmettere al cliente questa speranza, ispirandoli a fare il salto al livello successivo, ovvero l’acquisto.
4. REFERENZE
Hai ottenuto buoni risultati per altre persone? I nuovi prospect hanno bisogno di sapere che sai di cosa stai parlando e che in passato hai già ottenuto dei risultati con altri clienti che si erano affidati a te.
Se non hai testimonianze, perché sei appena entrato nel mondo del lavoro, va bene comunque; ecco cosa devi fare.
Inizia a concentrati su come aiutare e risolvere i problemi dei clienti che si rivolgono a te.
Tieni a mente che se qualcuno ti contattata, vuol dire che si è già in qualche modo informato su di te e sui tuoi prodotti o servizi; questo significa che inconsciamente ha già iniziato a riporre in te la sua fiducia. Chi ben inizia è già a metà dell’opera.
Valuta di offrire il tuo tempo gratuitamente o scontando molto il tuo prodotto/servizio in favore di un determinato cliente, in cambio di referenze, testimonianze e recensioni positive.
5. FIDUCIA
Per far si che i tuoi clienti si convincano che tu sia la persona giusta per la risoluzione del loro problema, nel momento in cui fornisci la tua offerta, devi far si che riescano a conoscerti, apprezzarti e fidarsi di te.
Quindi, nel momento in cui iniziano una conversazione con te, nel momento in cui fornisci loro l’offerta, devi utilizzare una corretta comunicazione, essere empatico e trasmettergli la sensazione che potrai aiutarli al 100% a risolvere il loro problema.
Pensate prima di tutto al modo migliore per fissare un appuntamento, e poi potrete studiare il modo migliore per vendere il vostro prodotto.Vendere è il lavoro più facile del mondo se vi impegnate con entusiasmo, ma diventa il più difficile se ve la prendete con comodo.”
FRANK BETTGER