Dal preventivo alla vendita – Parte 2

Dal preventivo alla vendita – Approfondimenti tecnici AREAW Coworking.

PARTE 2

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Come organizzarsi se si parte da zero – senza nominativi né database

Fonti dalle quali attingere:

• Internet;
• pagine a pagamento.

Da queste si può iniziare a creare un database, che crescerà col tempo.

Preparare la trattativa

Creare una strategia: la visita deve essere ben preparata.

Bisogna inoltre stabilire:

1. obiettivi ed esigenze;
2. quali sono gli attori decisionali;
3. le migliori argomentazioni di vendita.

Molto utile sarà preparare uno script per organizzare l’appuntamento al telefono. Creare modelli per possibili conversazioni con i clienti, che riguardano nello specifico i nostri prodotti/servizi.

Per quanto possibile è importante cercare di anticipare le possibili domande che ci può fare il cliente, preparando delle risposte per le possibili obbiezioni.

Fare role play

E’ utile simulare gli appuntamenti esercitandosi con qualcuno; permetterà di assumere maggiore dimestichezza e sicurezza nell’affrontare il cliente. Quando ci troveremo all’appuntamento saremo più preparati e coincisi.

Approccio

La puntualità è un fattore impattante, essenziale e imprescindibile. L’aspetto estetico dal punto di vista del vestiario e della propria presenza in generale deve essere impeccabile.

Entrambi questi punti raccontano di noi e della nostra azienda. Sono il nostro primo biglietto da visita.

Indagine: i bisogni

La vendita si conclude solo se riusciamo a soddisfare uno o più bisogni del cliente.

Capita che il cliente non sappia di cosa ha bisogno e gli serva un aiuto per capirlo.

Come fare?

PIRAMIDE DI MASLOW: è una classificazione dei bisogni umani in classi omogenee.

1. Bisogni fisici;
2. Bisogni di sicurezza;
3. Bisogni sociali, bisogni di stima;
4. Bisogni di autorealizzazione.

I bisogni della classe superiore sono avvertiti dall’individuo solo se quelli della classe precedente sono stati completamente soddisfatti.

Capire quali sono i bisogni reali di un dato cliente è importantissimo.

I desideri hanno motivazioni sottostanti diverse da individuo a individuo.

Il venditore deve essere in grado di capire le reali motivazioni sottostanti; comprendendole si riesce a condurre la trattativa in modo più mirato all’acquisto.

Far emergere i bisogni

Fare domande è il mezzo principale per carpire i reali bisogni del cliente; queste possono essere di vario tipo:

1. chiuse (si, no);
2. aperte (seguendo lo schema who, what, when, why, where);
3. ad alto potenziale (dirette nel dettaglio del bisogno percepito).

Restituzione al cliente

Dobbiamo essere abili ascoltatori. Far capire al cliente che abbiamo compreso i suoi bisogni (es. “se ho ben capito…”) è utile per riepilogare le esigenze emerse e per guadagnarsi la fiducia del cliente, per gratificarlo e coinvolgerlo.

La personalità del cliente

Adeguare lo stile della contrattazione alla personalità del cliente.

Esistono varie personalità:

1. Prevalenti: tendono a controllare la conversazione, interrompono spesso;
2. Subalterni: ricercano il rapporto interpersonale;
3. Basso reattivi: si interessano a fatti / cose e sono molto analitici.

L’importante resta essere ascoltatori attivi, anche per quanto riguarda la parte non verbale della comunicazione.

Stimolazione

La fase di vendita vera e propria inizia con la presentazione del prodotto/servizio. Partiremo rappresentando le caratteristiche oggettive del prodotto/servizio per poi risaltarne i benefici, in particolare quelli che coincidono con le caratteristiche e i bisogni del cliente

Presentazione della soluzione

Caratteristiche e benefici devono essere sempre credibili. Il cliente acquista per i benefici e i vantaggi che ne può trarree non per le caratteristiche del servizio/prodotto offerto in quanto tali.

I benefici che potrebbero ricavare dall’acquisto del nostro prodotto/servizio servono anche per fare comparazioni dirette tra la situazione attuale del cliente e di come potrebbe cambiare in meglio dopo l’acquisto.

Basta una singola miglioria per concludere una vendita, non servono molti benefici confacenti e non è nemmeno detto che serva elencarli tutti al momento dell’appuntamento.

Errori più frequenti

Tra gli errori più comuni ci sono l’elencare in modo distaccato e freddo le sole caratteristiche tecniche del prodotto/servizio, senza mai accennare a quelli che possono essere i benefici per il prospect.

Presentare il giusto prezzo: come fare?

Parlare del prezzo è indispensabile, ma quando farlo?

Sicuramente quando lo chiede il cliente. Nel momento in cui si presenta il prezzo è importante sottolineare il valore che stiamo offrendo.

Ecco quali sono gli elementi essenziali per presentare il giusto prezzo:

• Elencare le modalità di pagamento;
• Spiegare l’incidenza del costo del materiale sul prodotto finito;
• Evidenziare il prestigio del prodotto.

Superamento delle obiezioni

Alla presentazione del costo del prodotto arriveranno sicuramente obiezioni da parte del cliente. Come comportarsi?

Le obiezioni possono dare fastidio, tuttavia la maggior parte di queste le possiamo vedere come le migliori alleate della vendita.

Bisogna saper gestire queste situazioni!

La reazione migliore è ringraziare per l’obiezione fatta. Oltre a sorprendere il cliente, questo è un vero e proprio un punto di forza, perché possiamo capire cosa il cliente non ha capito e cosa non lo convince. Abbiamo le opportunità di spiegare meglio ed entrare più nel dettaglio.

Un cliente che fa obiezioni è generalmente un cliente interessato. Bisogna cercare di riformulare l’obiezione con parole proprie affiancando il nostro punto di vista al suo, magari anche menzionando una fonte autorevole.

Per non farsi trovare impreparati, si deve studiare e creare un elenco delle obiezioni più comuni e prepararsi ogni risposta.

Quando si riceve un’obiezione si deve ringraziare il cliente, questo lo lascerà di stucco; non tutti lo fanno, inoltre è un’occasione per spiegare meglio il nostro prodotto/servizio.

Meglio un cliente che fa un’obiezione rispetto ad uno che rimane in silenzio e non dice nulla a riguardo. Solo attraverso l’obiezione riusciamo ad arrivare alla vendita.

False obiezioni

Il prospect fa false obiezioni quando non vuole apertamente dichiarare di non voler acquistare.

E’ possibile rigettarle facendo domande opportune, in modo da far dire al prospect cosa pensa realmente (es. Cosa intende per prezzo elevato? / A cosa sta pensando quando mi dice che il prodotto ha caratteristiche inutili?)

Errori più frequenti

Tra gli errori più frequenti troviamo:

• Interrompere l’interlocutore prima che abbia concluso di esporre le sue obiezioni;
• Ascoltare le obiezioni distrattamente o con fastidio;
• Dare risposte brusche o secche e far trapelare insicurezza

Obiezioni sul prezzo

Dopo aver ascoltato le obiezioni sul prezzo, si devono fare domande per comprendere meglio il problema. Nel contempo si deve cercare di ri-argomentare rassicurando il prospect.

Chiusura

Sembra che il prospect sia pronto a diventare cliente. Come facciamo a capirlo? Chiediamoglielo.

Segnali di acquisto

Esistono azioni involontarie del cliente che ci trasmettono la disponibilità o meno a comprare il prodotto/servizio che offriamo. L’esperienza ci permette di interpretare sempre meglio i segnali di acquisto.

Questi non ci danno la sicurezza che il cliente voglia compare al 100%, ma sicuramente ci sta pensando.

Come agire – La tecnica del doppio sì:

Il prospect viene posto di fronte a due alternative, entrambe favorevoli. Avere diversi doppi sì pronti è il miglior metodo per ottenere una conclusione positiva della trattativa.

Dobbiamo proporre noi la chiusura della trattativa, perché siamo noi che guidiamo la trattativa e siamo sempre noi che dobbiamo chiuderla.

“Il processo di vendita è una sequenza di 2 momenti. Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente“. (Tom Hopkins)