Dal preventivo alla vendita – Approfondimenti tecnici AREAW Coworking.
PARTE 1
Quando ci si approccia al mondo delle vendite e “all’attività del vendere” spesso si incontrano difficoltà e molti ostacoli dettati dalla presenza di concorrenti sempre più agguerriti e da un mercato in continua evoluzione. Stare al passo con queste quotidianità non è affatto semplice.
Tutto questo è vero fino a un certo punto. Nella realtà vendere è più semplice di quello che sembra; l’importante è esercitarsi, conoscere alcune tecniche e metterle in pratica con diligenza.
La vendita è una attività che, anche inconsciamente e senza darci peso, mettiamo in pratica tutti i giorni e più volte al giorno. Pensiamo ad esempio a quando sul posto di lavoro proponiamo un’idea ad un collega o a un superiore oppure quando agli amici avanziamo la nostra proposta su dove andare fuori a cena il sabato sera. Sono tutti esempi che rappresentano situazioni quotidiane attraverso le quali cerchiamo di “vendere” la nostra visione.
Dall’ambiente lavorativo a quello personale e famigliare, quotidianamente ci troviamo in situazioni come queste.
Fasi del processo di vendita
Il processo di vendita è caratterizzato da alcune fasi specifiche, spesso azioni ripetute, fatte da te o dal tuo team nei confronti di potenziali clienti, al fine di trasformarli in clienti affermati; le fasi più comuni sono le seguenti
Approccio (al prospect)
Indica il processo di ricerca di nuovi lead con cui iniziare il percorso della vendita. Può includere la ricerca online o in un database già esistente con più nominativi.
Si incontra il cliente, si cerca di catturare la sua attenzione e ci si presenta.
Indagine
Si instaura un contatto con i lead per raccogliere informazioni e valutare se vale la pena continuare a lavorare con loro. Si cerca di capire, nell’ambito del prodotto/servizio che si vende, cosa interessi maggiormente al prospect. In caso positivo si illustrano le caratteristiche della propria offerta.
Stimolazione
Si illustrano le caratteristiche della propria offerta e, in particolare, cosa la rende migliore rispetto a tutte le altre sul mercato.
Presentazione della soluzione
Una tipica fase di molti processi di vendita è quella di fare una presentazione formale o una dimostrazione di quello che verrà venduto.
Si propone al nostro lead il prodotto/servizio che fa al suo caso.
Si tratta di uno step che porterà via del tempo, quindi dovrà essere svolta quando ci si trova già in una fase avanzata del processo e solo da chi ha più esperienza.
Superamento delle obiezioni
Si chiarisce al lead ciò che non ha ben compreso o eventualmente i dubbi che può avere nei confronti del prodotto/servizio o della nostra stessa società.
Chiusura
Questa fase si riferisce a tutte quelle attività svolte al fine di concludere un affare, varia da azienda ad azienda e può includere azioni quali inviare una proposta, una negoziazione, ottenere l’approvazione e così via.
Infine, nel migliore dei casi presuppone il consenso a effettuare la transazione commerciale alle determinate condizioni concordate.
Imparare e ricordare e tenere presenti queste fasi è molto importante per sapere come muoversi. Solo esercitandosi e accumulando esperienza sarà più semplice riuscire a chiudere le nostre vendite.
Un venditore esperto gestisce le cose in maniera fluida, passando dal primo approccio alla chiusura in maniera quasi automatica nel corso di tutta la trattativa.
Accorgimenti utili
Ogni fase ha le sue peculiarità, per tale motivo è necessario mettere in pratica piccoli accorgimenti che possono agevolare il processo di conclusione della vendita.
Trovato il nostro prospect, cerchiamo di capire chi è. Facciamogli qualche domanda e scopriamo cosa gli sta a cuore. Successivamente, ricordandoci quello che lui ci ha detto, presentiamogli quello che vogliamo vendergli.
Bisogna adeguare la presentazione e l’approccio conformandolo e adattandolo all’interlocutore che abbiamo davanti.
Può essere che il prospect faccia delle obiezioni a ciò che gli diciamo, in accordo o disaccordo. Sfruttiamo le obiezioni per farlo diventare cliente! Dobbiamo:
- Essere convinti di quello che presentiamo, ma anche credere in noi stessi. Pensiamo di farcela? Abbiamo l’energia necessaria per partire? Dobbiamo porci queste domande prima di presentarci al cliente.
- Avere una lista di nominativi di potenziali prospect dalla quale attingere. Se già non possediamo questa eventuale lista, dobbiamo trovare soluzioni alternative, cercare nominativi e creare un database costruendolo in modo tale da poterlo ordinare in vari modi, ad esempio:
- Ragione sociale,
- Indirizzo;
- Fatturato realizzato,
- Fatturato potenziale.
E’ fondamentale tenere traccia della visita fatta e creare un campo note dove appuntare le nostre percezioni e cosa bisogna ricordare per ogni cliente.
E’ fondamentale fare visite con cadenza regolare a tutti i clienti. Una metodologia valida è quella di tenere traccia della data dell’ultima visita, in modo tale da creare un calendario sempre aggiornato.
Valutare il fatturato potenziale e reale permette di stimare i rischi del cliente.
Quale cliente visito per primo?
Inizialmente vanno visitati i clienti più “piccoli”. Se si è alle “prime armi” può essere utile procedere in questo modo, in quanto se la performance non è delle migliori il rischio sarà inferiore e gli errorimeno “costosi” in termini di fatturato. Più i clienti sono importanti e “grandi”, maggiori saranno le possibilità di pagare caro eventuali errori.
Costi legati agli spostamenti
Organizzare le visite in modo tale da suddividerle per territorialità è un criterio di efficienza che abbatte i costi degli spostamenti.
I clienti “diversi” vanno visitati con cadenze differenti. Quelli con fatturato reale o potenziale più elevato dovranno essere visitati più volte di altri.
I due criteri da abbinare sono:
- Economicità ed efficienza: zona geografica e territorialità;
- Opportunità o efficacia: organizzare l’appuntamento per importanza del prospect o del cliente.